この項では一つのツアーの例を述べてみる。
外国人の要望に近い物件を12件集めた。
準備に自信があった。
ツアー当日朝から順番に12件見せた。
そのうち気に入ったものが4件あって、
さらに第1と第2希望まで絞れた。
この2つで今夜一晩検討し、
明日決定、という理想的な流れかと思われたのだが、、、
外国人は言った。
『他に無いか？もっと見たい！』と。
これから我々がとる2つの反応を述べる
反応その1
『第1と第2希望のどちらかで決めないのか？』と訊く。
『いいけど他の物とも比べたい、今日の10件とは別のものも見たい』と外国人。
『他の物を見る間に第1と第2希望が無くなってしまうかもしれない』と説得する。
『それは困るが、しかし他も見たい』
ここで嫌なムードになるが、
結局他にも見せる段取りをするであろう。
反応その2
『他に見たい？ ＯＫ明日見せよう。第1と第2物件に比較できるものをチョイスしておくよ』
と即座に答える。
そのうえでこう付け加える『第1希望が無くならないように、ホールドしておきましょう。第2希望より第1希望の方に決断したいのは間違いがないか？』
『Yes』と外国人。
『もし明日見る他の物件より第1希望のほうが勝っていれば契約しましょう』と話す。
『Yes』と外国人。
どうでしょうか？
反応その2は、
“お客さんの欲している通りに頑張りますよ”という姿勢と、
“プロとして物件を確保する”姿勢が、
外国人にバランスよく通じています。
反応その1は、
面倒くさいと思っている（思われている）姿勢が、
最初に表れることによって、
外国人とこちら側との間に溝ができる。
面倒だという感情を押し殺すのではなく、
感情が相手に伝わらないアプローチの仕方をマスターすると、
外国人は我々を味方だと感じてくれるし、
我々の意見にも耳を傾けてくれる。